Fahrzeugbestand abbauen: 7 Schritte, die im Autohaus wirklich funktionieren

Zu viele Fahrzeuge auf dem Hof sind irgendwann nicht mehr nur ein Bestandsproblem. Sie binden Kapital. Die Standzeiten steigen. Preise müssen nach unten korrigiert werden. Und während das Team versucht, die alten Fahrzeuge zu verkaufen, kommen die nächsten bereits auf den Hof. Ich kenne diese Situation aus unterschiedlichen Perspektiven: als Verkäufer, Verkaufsleiter und Geschäftsführer. Und eines habe ich immer wieder erlebt: Hohe Fahrzeugbestände lösen sich nicht durch eine weitere Excel-Liste. Man muss an die Fahrzeuge ran. Fahrzeug für Fahrzeug. Standzeit für Standzeit. Angebot für Angebot. Und vor allem braucht es klare Entscheidungen. Hier sind die sieben Schritte, mit denen ich einen zu hohen Fahrzeugbestand im Autohaus angehen würde.

Warum ein hoher Fahrzeugbestand so gefährlich wird

Ein Fahrzeug, das steht, kostet Geld. Finanzierung beziehungsweise Kapitalbindung, Wertverlust, Stellplatz, Versicherung und weitere Kosten laufen weiter – unabhängig davon, ob das Fahrzeug verkauft wird. Arbeitet man beispielsweise kalkulatorisch mit 12 bis 18 Euro Standkosten pro Fahrzeug und Tag, entstehen bei 50 Fahrzeugen und 65 Tagen Standzeit bereits zwischen 39.000 und 58.500 Euro. Das ist keine allgemeingültige Branchenpauschale. Die tatsächlichen Kosten hängen unter anderem von Fahrzeugwert, Finanzierung, Betrieb und Wertentwicklung ab. Aber die Rechnung macht eines deutlich: Standzeit ist nicht kostenlos. Und deshalb interessiert mich bei einem Fahrzeug nicht nur die Frage: „Welche Marge möchte ich verdienen?“ Sondern auch: „Was kostet es mich, wenn das Fahrzeug weitere 30, 60 oder 90 Tage steht?“

1. Den Fahrzeugbestand vollständig transparent machen

Der erste Schritt ist simpel. Und trotzdem fehlt er erstaunlich oft. Ich möchte auf einen Blick wissen:

• Welches Fahrzeug steht seit wie vielen Tagen?
• Welches Fahrzeug ist bereits verkaufsfertig?
• Welches wartet noch auf Aufbereitung?
• Wo fehlen Fotos?
• Wo fehlt die Preisfreigabe?
• Welche Fahrzeuge haben Interessenten?
• Zu welchen Fahrzeugen gibt es offene Angebote?
• Wer ist verantwortlich?

Ein Fahrzeug, das acht Tage auf Fotos wartet, hat schließlich bereits acht Verkaufstage verloren. Deshalb reicht es auch nicht, den Bestand einmal aufzunehmen. Bestandssteuerung ist eine regelmäßige Führungsaufgabe. Ich würde mindestens einmal pro Woche gemeinsam auf den Bestand schauen. Nicht irgendwann. Sondern mit einem festen Termin.

2. Bestand nach Dringlichkeit priorisieren

150 Fahrzeuge gleichzeitig zu bearbeiten funktioniert nicht. Deshalb würde ich den Bestand zunächst strukturieren. Zum Beispiel:

Gruppe A: Akuter Handlungsbedarf

Fahrzeuge mit hoher Standzeit, schlechter Marktposition oder deutlichem Wertverlustrisiko. Hier muss gehandelt werden.

Gruppe B: Frischer Bestand

Diese Fahrzeuge müssen schnell verkaufsfertig und sichtbar werden. Fotos, Preise, Texte, Portale – keine unnötigen Wartezeiten.

Gruppe C: Normal laufender Bestand

Diese Fahrzeuge werden im normalen Verkaufsprozess weiterbearbeitet und beobachtet. Der entscheidende Punkt: Nicht jedes Fahrzeug braucht dieselbe Aufmerksamkeit. Wenn viel Kapital in 20 alten Fahrzeugen steckt, würde ich zuerst dort anfangen – und nicht meine Energie gleichmäßig auf den gesamten Hof verteilen.

3. Marktpreis statt Wunschpreis

Einer der häufigsten Fehler bei hohen Standzeiten ist aus meiner Sicht der Umgang mit dem Preis. Der Einkaufspreis eines Fahrzeugs interessiert den Markt nicht. Der Kunde weiß nicht, was wir bezahlt haben. Und er interessiert sich auch nicht dafür, welche Marge wir ursprünglich eingeplant hatten. Er öffnet mobile.de, AutoScout24 oder eine andere Plattform und vergleicht. Innerhalb weniger Minuten. Deshalb muss jedes Fahrzeug regelmäßig gegen den tatsächlichen Markt geprüft werden. Nicht gegen das eigene Wunschdenken. Eine Preisanpassung ist für mich dabei kein Eingeständnis eines Fehlers. Sie ist Bestandteil professioneller Bestandssteuerung. Denn sechs Wochen lang zu teuer zu sein und anschließend drastisch reduzieren zu müssen, kostet häufig mehr Geld als eine frühe, saubere Marktanpassung.

Bestandsmanagement beginnt allerdings noch früher

Eigentlich beginnt es bereits beim Einkauf. Wenn ein Fahrzeug:

• zu teuer eingekauft wird,
• falsch kalkuliert ist,
• nicht zum Standort passt,
• zu lange in der Aufbereitung steht oder
• erst Tage später online geht,

entsteht das spätere Bestandsproblem bereits ganz am Anfang. Deshalb müssen Einkauf, Aufbereitung, Kalkulation und Verkauf zusammen betrachtet werden. Genau an dieser Stelle setzen wir bei Carlevel unter anderem mit AutoKalk an: Einkaufspreis, Kosten, Verkaufspreis und tatsächlicher Ertrag müssen transparent zusammenpassen.

4. Offene Angebote konsequent bearbeiten

Jetzt kommt ein Punkt, der aus meiner Sicht häufig unterschätzt wird. Manchmal haben wir gar kein Bestandsproblem. Wir haben ein Bearbeitungsproblem. Kunden haben bereits angefragt. Es gab Gespräche. Vielleicht sogar Probefahrten. Angebote wurden geschrieben. Und danach passiert zu wenig. Deshalb würde ich bei einem Bestandsabbau nicht nur auf Fahrzeuge schauen. Ich würde gleichzeitig alle offenen Verkaufschancen prüfen. Bei jedem Angebot:

• Wann war der letzte Kontakt?
• Was hat der Kunde gesagt?
• Warum ist es bisher nicht zum Abschluss gekommen?
• Wurde ein nächster Schritt vereinbart?
• Gibt es ein alternatives Fahrzeug?
• Wann wurde zuletzt nachgefasst?

Ich habe oft erlebt, was passiert, wenn Verkäufer solche Listen wirklich konsequent bearbeiten. Plötzlich entstehen wieder Gespräche. Termine. Probefahrten. Und Abschlüsse. Ein geschriebenes Angebot ist für mich noch kein Vertrieb. Entscheidend ist, was danach passiert.

5. Eine feste Eskalationsleiter für Standzeiten einführen

Fahrzeuge stehen häufig deshalb zu lange, weil Entscheidungen immer wieder verschoben werden. „Da kommt bestimmt noch jemand.“ „Den würde ich noch nicht reduzieren.“ „Der verkauft sich noch.“ Vielleicht. Vielleicht aber auch nicht. Deshalb halte ich eine feste Eskalationsleiter für sinnvoll. Nicht jedes Fahrzeug muss exakt nach demselben Schema behandelt werden. Fahrzeugklasse, Nachfrage, Saison und Markt müssen berücksichtigt werden. Aber es braucht feste Entscheidungspunkte.

Gerade am Ende wird es unangenehm. Dann muss man manchmal akzeptieren, dass die ursprüngliche Kalkulation nicht mehr erreichbar ist. Ich sage dazu gern: Der erste Verlust ist häufig der beste. Damit meine ich nicht, Fahrzeuge leichtfertig unter Preis zu verkaufen. Ich meine: Wenn heute ein überschaubarer Verlust entsteht, muss ich ehrlich gegenrechnen, was weitere 30, 60 oder 90 Tage kosten. Standkosten. Wertverlust. Kapitalbindung. Und möglicherweise eine weitere Preissenkung. Manchmal ist der Verkauf heute wirtschaftlich besser als das Hoffen auf morgen.

Ihr Bestand läuft aus dem Ruder?

Wenn hohe Standzeiten bereits Kapital binden und im Tagesgeschäft niemand die Zeit hat, den Bestand konsequent abzuarbeiten, reicht häufig keine weitere Maßnahmenliste. Dann muss jemand mit dem Team an die Fahrzeuge gehen. Genau dafür gibt es unsere Autohaus-Task-Force. Wir analysieren den Bestand, setzen Prioritäten und arbeiten gemeinsam mit dem Team an konkreten Verkaufschancen und Maßnahmen.

6. B2B-Abverkauf als echte Alternative betrachten

Nicht jedes Fahrzeug muss bis zum Ende an einen Privatkunden verkauft werden. Irgendwann muss ich rechnen. Beispiel: Ich kann ein Fahrzeug heute an einen Händlerkollegen verkaufen und 700 Euro weniger verdienen. Oder ich lasse es weitere 60 Tage stehen. Dann entstehen zusätzliche Standkosten, möglicherweise weiterer Wertverlust und am Ende verkaufe ich es vielleicht trotzdem günstiger. Welche Variante ist wirtschaftlicher? Genau diese Frage muss gestellt werden. B2B ist deshalb für mich kein Scheitern. B2B ist ein Instrument der Bestandssteuerung. Wichtig ist nur, dass man nicht erst an Tag 180 darüber nachdenkt.

7. Nach dem Abbau die Ursache beseitigen

Der Hof ist leerer. Die ältesten Fahrzeuge sind verkauft. Problem gelöst? Leider nicht. Jetzt beginnt eigentlich die wichtigste Arbeit. Denn wir müssen verstehen: Warum konnte der Bestand überhaupt so hoch werden? Mögliche Ursachen können sein:

• zu hohe Einkaufspreise
• falscher Fahrzeugmix
• zu langsame Aufbereitung
• verspätete Onlineveröffentlichung
• fehlende Preisstrategie
• zu wenig Nachfassen
• fehlende Verkäuferkapazität
• unklare Verantwortlichkeiten
• keine feste Bestandsbesprechung
• mangelnde Abstimmung zwischen Einkauf, Disposition und Verkauf

Wenn wir diese Ursachen nicht beseitigen, haben wir einige Monate später dasselbe Problem wieder. Deshalb gehört nach einer Abverkaufsphase immer auch eine Unternehmens- und Prozessanalyse dazu. Bestandsmanagement bedeutet nicht, alle sechs Monate hektisch Fahrzeuge zu reduzieren. Ein guter Bestand entsteht durch gute Prozesse. Vom Einkauf bis zum Verkauf.

Wann externe Unterstützung beim Bestandsabbau sinnvoll ist

Alles, was ich hier beschrieben habe, können Sie grundsätzlich auch mit Ihrem eigenen Team umsetzen. Die entscheidende Frage ist: Wer macht es – und wann? Wenn 70, 100 oder 150 Fahrzeuge auf dem Hof stehen, die Verkäufer gleichzeitig Kunden betreuen, Fahrzeuge ausliefern und neue Leads bearbeiten und parallel weitere Fahrzeuge hereinkommen, bleibt der Altbestand häufig wieder liegen. Dann hilft es aus meiner Erfahrung wenig, noch eine Liste zu erstellen. Dann muss jemand mit dem Team in den Bestand gehen. Fahrzeug für Fahrzeug. Standzeit für Standzeit. Offenes Angebot für offenes Angebot. Preise prüfen. Kunden kontaktieren. B2B-Möglichkeiten bewerten. Und Verantwortlichkeiten festlegen. Genau dafür ist die Carlevel Autohaus-Task-Force gedacht. Keine Analyse, die anschließend in einer Schublade verschwindet. Sondern operative Unterstützung gemeinsam mit dem Team im Autohaus.

Fahrzeugbestand abbauen: Die wichtigsten Punkte auf einen Blick

Ein hoher Fahrzeugbestand entsteht selten durch nur einen Fehler. Deshalb gibt es auch nicht die eine Maßnahme, die alles löst. Aus meiner Sicht sind sieben Dinge entscheidend:

1. Bestand vollständig transparent machen
2. Fahrzeuge nach Dringlichkeit priorisieren
3. Preise regelmäßig am tatsächlichen Markt prüfen
4. Offene Angebote konsequent bearbeiten
5. Feste Eskalationsstufen nach Standzeit einführen
6. B2B-Abverkauf rechtzeitig nutzen
7. Ursachen in Einkauf, Kalkulation und Prozessen beseitigen

Und vor allem: Nicht warten, bis der Bestand irgendwann wieder kleiner wird. Ein hoher Bestand braucht Entscheidungen. Je früher, desto besser.

Häufige Fragen zum Abbau von Fahrzeugbeständen

Wie lange dauert es, einen hohen Fahrzeugbestand abzubauen?

Das lässt sich seriös nicht pauschal beantworten. Fahrzeugmix, Preise, Nachfrage, Standzeiten und Größe des Bestands spielen eine Rolle. Wenn Prioritäten konsequent gesetzt, Preise marktgerecht geprüft und vorhandene Interessenten systematisch bearbeitet werden, können jedoch bereits innerhalb weniger Wochen erste spürbare Veränderungen entstehen.

Was kostet ein stehendes Fahrzeug pro Tag?

Das hängt unter anderem von Fahrzeugwert, Finanzierung, Wertverlust und betrieblichen Kosten ab. Wird für eine interne Kalkulation beispielsweise mit 12 bis 18 Euro pro Fahrzeug und Tag gearbeitet, entstehen nach 60 Tagen bereits 720 bis 1.080 Euro kalkulatorische Standkosten pro Fahrzeug. Die tatsächlichen Kosten sollten jedes Autohaus auf Basis seiner eigenen Zahlen ermitteln.

Wann sollte der Preis eines Fahrzeugs reduziert werden?

Es gibt keinen festen Zeitpunkt, der für jedes Fahrzeug richtig ist. Entscheidend sind Marktposition, Nachfrage, Wettbewerb und Standzeit. Ich würde allerdings feste Prüfpunkte einführen. Spätestens nach 15, 30 bis 45, 75 und 90 Tagen sollte aktiv entschieden werden, ob Preis und Verkaufsstrategie noch zum Markt passen.

Sollte ein Fahrzeug mit hoher Standzeit lieber an einen Händler verkauft werden?

Das kann wirtschaftlich sinnvoll sein. Entscheidend ist der Vergleich zwischen dem heute realisierbaren B2B-Preis und den zu erwartenden weiteren Standkosten und Wertverlusten. 500 oder 700 Euro weniger Erlös heute können wirtschaftlich besser sein als ein deutlich größerer Verlust einige Monate später.

Wie verhindert man, dass sich der Fahrzeugbestand erneut aufbaut?

Bestandsmanagement muss bereits beim Einkauf beginnen. Einkaufspreis, Kalkulation, Fahrzeugmix, Aufbereitungsdauer, Onlineveröffentlichung, Preisstrategie und Verkaufsaktivitäten müssen regelmäßig gesteuert werden. Eine wöchentliche Bestandsbesprechung mit klaren Verantwortlichkeiten ist aus meiner Sicht ein guter Anfang.

Kann man den Fahrzeugbestand abbauen, ohne unnötig Marge zu verlieren?

Ja. Gerade deshalb sollte früh gehandelt werden. Wer Fahrzeuge rechtzeitig marktgerecht kalkuliert, vorhandene Interessenten nachfasst und Altbestände aktiv steuert, hat deutlich mehr Möglichkeiten als ein Betrieb, der erst nach 120 oder 180 Tagen reagiert. Der größte Margenverlust entsteht häufig nicht durch eine frühe Entscheidung, sondern durch zu langes Warten.