Wie schnell geben Ihre Verkäufer beim ersten Nein auf?
Kostenloses Telefonakquise Tracking Sheet für Verkaufsteams im Autohaus.
Beim Telefonieren unterscheide ich in der Praxis zwischen drei Kundengruppen:
Gerade bei den Ja-Nein-Kunden wird häufig Potenzial verschenkt, weil Verkäufer beim ersten Einwand bereits auflegen.
Mit dem Tracking Sheet können Verkaufsteams eine Woche lang sichtbar machen, was tatsächlich aus ihren Anrufen wird.
Tracking Sheet kostenlos herunterladenEinblick ins Arbeitsblatt · PDF, 2 Seiten
Tagesaktivität sichtbar machen.
- 35+ Jahre Automobilbranche
- Werkstatt, Verkauf und Geschäftsführung
- BVMW-geprüfter Berater
- Für mittelständische Unternehmen
- Persönliche Zusammenarbeit
- Mit Ihnen und Ihrem Team im Autohaus
Eine Woche. Ein Blatt pro Verkäufer.
Was Sie mit dem Tracking Sheet messen
- Stufe 1
- Anrufversuche
- Stufe 2
- Entscheider
- Stufe 3
- Termine
- Stufe 4
- Abschlüsse
- Anrufversuche
- Entscheidergespräche
- vereinbarte Termine
- Abschlüsse
- Conversion zwischen den einzelnen Stufen
- Nein-Kunden
- Ja-Kunden
- Ja-Nein-Kunden
- zweite und dritte Gesprächsschleife
- wie viele Ja-Nein-Kunden zu einem Termin werden
- häufigste Einwände
Tagesaktivität und Erfolgsquote werden getrennt betrachtet: Anrufe, Gespräche, Termine und Abschlüsse zählen Sie täglich. Für die Quoten verwenden Sie ausschließlich zusammengehörige Kontakte aus einem festgelegten Zeitraum und notieren den Ergebnisstand. Ein Abschluss heute kann aus einem früheren Termin stammen – deshalb werden die Tageszahlen nicht einfach durcheinander geteilt.
Mein Ansatz
Das erste Nein ist häufig noch nicht das Ende des Gesprächs
Ein Kunde sagt:
Kein Interesse.
Ist mir zu teuer.
Passt momentan nicht.
Das heißt nicht automatisch, dass der Kunde grundsätzlich kein Interesse hat. Entscheidend ist, herauszufinden, warum er Nein sagt.
Mein Ansatz:
- freundlich nachfragen,
- den tatsächlichen Grund verstehen,
- zwei oder drei Gesprächsschleifen drehen,
- einen konkreten nächsten Schritt anbieten.
Nicht überreden.
Aber auch nicht beim ersten Nein aufgeben.
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