Die Macht des Direktkontakts

Warum viele Verkäufer zögern, ihre Kunden anzurufen!

Was ich fast immer höre, sind unglaublich viele Ausreden: „Ich kann doch jetzt nicht anrufen. Es ist doch Corona. Die Menschen haben mit sich selber zu tun.“ und so weiter.

Doch was blockiert Verkäufer dermaßen, dass sie sich nicht trauen einen Kunden anzurufen?

Bei einer Umfrage von Millennials  sagten gut 81 Prozent der Befragten, dass sie sich beim Telefonieren unwohl fühlten, ja sogar ängstlich seien. Woran liegt das? Häufig ist das Problem schon früh in der Kindheit zu finden.

Was machen Jugendliche heute am liebsten? Sie schreiben eine WhatsApp, machen eine Sprachnachricht oder schreiben eine E-Mail. Das Telefonieren gerät mehr und mehr in den Hintergrund.

Obwohl es so enorm wichtig ist.


Warum kann ein Telefontraining dabei helfen den Verkauf enorm zu steigern?

Sie können hier Techniken und Methoden erlernen, die die Gesprächsführung und die gewünschte Zielerreichung positiv beeinflussen.

Was wird beim Telefontraining geschult?

  • Die Flexibilität des schnellen Denkens
  • Höflichkeit
  • Kommunikationsfähigkeit
  • Das Überwinden von Ängsten und Schüchternheit

Wenn wir das wissen, können wir nachvollziehen warum unsere Verkäufer so ungern bis gar nicht telefonieren. Ob jung oder alt, das macht dabei keinen Unterschied. Alte Verkaufshasen haben nur das Glück, bereits viele Jahrzehnte im Geschäft zu sein und über die nötige Stammkundschaft zu verfügen, die das Telefonieren erleichtern. Doch auch da erlebe ich es häufig, dass viel zu selten telefoniert wird. Dabei ist das so enorm wichtig! Es werden Potenziale und bares Geld verschenkt, ein absolutes No Go und in keiner Form zu akzeptieren.

Als Führungskraft machen Sie sich die Mühe und erstellen eine Liste, eine Werbeaktion und schreiben Kunden an. Doch was passiert danach viel zu oft? NICHTS! Vergessen Sie es, sparen Sie sich Ihr Geld, wenn Sie kein vernünftiges Reporting haben.


Was ist Reporting und welchen Nutzen hat das?

 

Reporting bedeutet ein regelmäßiges konsequentes Nachfragen der Ergebnisse. Idealerweise in Schriftform und das täglich.

Ich rede von Reporting, nicht von einer zarten Nachfrage wie es dem Kunden gerade geht. Auch das können Sie sich sparen.

Wenn es Ihnen wichtig ist, eine gute Marketingaktion zu starten, dann bitte mit dem richtigen Reporting und einer klaren Zielausrichtung.

Was dazu benötigt wird, ist eine klare Kommunikation im Team sowie klar festgelegte gemeinsam ausgearbeitete Ziele und Werte.

Und selbst dann wird es anspruchsvoll, die gesteckten Ziele zu erreichen. Denn die Ausreden der Verkäufer, warum sie es nicht geschafft haben, 8 bis 10 Kunden anzurufen, sind unendlich.

Ich soll einen Kunden anrufen? Und jetzt?

Was blockiert die Verkäufer so dermaßen, dass diese bei dem Wort “Telefonat“ und “Kundenanrufe“ vollkommen die Kontrolle verlieren, plötzlich Herzklopfen bekommen, nervös werden oder anfangen die vorgelegten Listen vorab auszuwerten. Nach dem Motto: 
“Diesen Kunden kenne ich, der kauft sowieso nicht.”, “Beim letzten Kauf vor 4 Jahren gab es schon Schwierigkeiten“ oder “Bei diesem Kunden rufe ich nicht an, der war beim letzten Verkauf echt unangenehm…

Also ehrlich, was ist da los?

Macht euch frei von Vorurteilen und Anmaßungen, den Kunden zu kennen. Fangt an, euer Denken zu verändern. Verändert euer Mindset.

Warum kann ein „falsches“ Mindset negativen Einfluss auf den Umsatz haben?

Euer Mindset, sowie die eigene Einstellung und die dahinterstehenden Glaubenssätze stehen euch im Weg. Diese blockieren uns enorm. (Das Thema Glaubenssätze und die Entstehung werde ich in einem anderen Kontext nochmal intensiv erklären und erläutern.

Das Problem ist nur, wer nicht den Mut aufbringt seine Kunden anzurufen, wird auch langfristig keinen Erfolg haben. In Zukunft sogar immer weniger.

Menschen freuen sich, wenn man sie anruft. Menschen finden es gut sich auszutauschen. Auch jetzt in dieser Zeit, oder besser gesagt gerade jetzt in dieser Zeit noch mehr. Zeigen Sie Interesse! Auch wenn zum Zeitpunkt Ihres Anrufs kein Interesse an einem Kauf besteht, haben Sie sich positiv in Erinnerung gebracht und zeigen Ihrem Kunden, dass Sie noch da sind und vor allem, dass Sie für den Kunden da sind! Mut wird belohnt.

 

MEIN TIPP:
Bereiten Sie ihr Telefonat vor. Wenn es während eines Telefoncoachings dann zum Telefonieren kommt, höre ich häufig „Okay, los geht’s“. Bei der Frage, wie denn die Strategie oder sogar das Ziel des Telefonats aussieht, höre ich nichts mehr oder etwas wie „Ja, Verkaufen“.

 

Es geht in erster Linie nicht um den Verkauf, sondern um die Vorbereitung zum Verkauf.

 

Nehmen Sie sich die Zeit und bereiten Sie sich vor. Überlegen Sie sich das Ziel des Telefonates. Durchdenken Sie Ihre Strategie.

 

Auch wenn es im ersten Moment etwas holperig ist und die ersten Telefonate eventuell nicht so optimal laufen, verlieren Sie bitte nicht den Mut weiterzumachen.

Erfolg kommt über die Treppe und nicht über den Fahrstuhl. Stufe für Stufe werden Sie besser und die Kontinuität führt zu nachhaltigem Erfolg.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Telefonaten. Sollten Sie Unterstützung benötigen, bin ich gerne für Sie da.

Die Macht des Direktkontakts
Michael Danell Unternehmensberatung Training & Coaching e.K. 18. Februar 2024
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